**גם אתה יכול: איך למדוד הצלחה במשא ומתן כמו מקצוען**
משא ומתן הוא משחק עדין של איזון, והוא נמצא בבסיסן של כל כך הרבה אינטראקציות שלנו יום-יום. מה שרבים לא יודעים זה שיש דרכים למדוד את ההצלחה במשא ומתן – זאת לא תחושת בטן בלבד.
**מדדים לבריאות המו"מ על פי המו״מחית**
במשא ומתן, חשוב למצוא מדדים שיכולים להוכיח לך ולצד השני שאתם בכיוון הנכון.
– **תוצאות מוחשיות:** כמה כסף תחסכו? איזה תנאים תשיגו? כדאי לברר את כל הפרטים מראש.
– **יחסים:** האם המשא ומתן שיפר את היחסים ביניכם לבן אדם השני? או האם יגרם נזק לכללי המשחק?
– **קידום מטרות ארוכות טווח:** האם הצלחתם להיכנס לשוק חדש? לשמור על הלקוח לשירותים נוספים?
רגשות במהלך המשא ומתן יכולים להטות אותנו למסקנות שאינן משקפות את המציאות. בגלל זה כדאי להישען על נתונים.
**מפת הדרכים שלך להצלחה**
כדי להעריך היטב את ההצלחה במשא ומתן, כדאי לעקוב אחרי כמה מדדים ברורים ומדידים.
– **קבלת מידע מלא וברור:** האם קיבלתם את כל המידע הדרוש להפעלת התנאים שקיבלתם?
– **זמן:** כמה זמן לקח לכם להגיע להסכם. זמן הוא משאב יקר בטח כשאתם בעסקים.
– **יצרת ערך:** בדקו עד כמה ההסכם מוסיף ערך לשני הצדדים ולא לבזבז משאבים על מאבקי כוח.
מודעות לפרמטרים הללו היא התחלה טובה, אבל זכרו שגם היחסים האנושיים עולים למדנו וקשים להערכה.
**שאלות נפוצות (שנפגשת איתן בטוויטר) על הערכת הצלחה במשא ומתן**
1. **איך מודדים עלות מול תועלת במשא ומתן?**
– חישוב פשוט של ההוצאות המתוכננות מול התועלת שניתן להסיק מההסכם.
2. **למה חשוב לנתח תחושות ורגשות במהלך משא ומתן?**
– כי הם יכולים להטים את השיפוט ולגרום להחלטות לא רציונליות.
3. **מה ההשפעה של זמן על תוצאות המשא ומתן?**
– ככל שהזמן מתארך, המשאבים מתבזבזים ויש לחפש הפתרון מהיר אחרת הצדדים מתעייפים ויכולים לפספס נקודות חשובות.
4. **כיצד לרדוף אחרי מטרה בסכסוך ארוך טווח?**
– ליצור יעדי ביניים ולוודא שכל סבב מתקרב למטרה הארוכה.
5. **איך להתמודד עם מו"מ שמתחסם?**
– לאמץ את סבלנות ולא להיכנס ללחצים. בינתיים ננסה להציע פתרונות מועילים שכולם ייהנו מהם.
6. **מתי יודעים שצריך להפסיק מו"מ?**
– כשבירות במצב ואלטרנטיבות חיצוניות רצות על פני השטח בצורה טובה יותר.
7. **האם תמיד אפשר למדוד הצלחה במשא ומתן?**
– לא תמיד, אך אפילו במקרים מעורפלים ניתן להגדיר כמה יחסים ממש אבודים.
8. **כיצד להכין את עצמכם למו"מ מוצלח?**
– לבצע ניתוחים מקיפים מראש, להעריך את החוזקות והחולשות של הצד השני ולתרגל.
9. **איך להבנה טובה יותר את עקרונות ה"מקח וממכר"?**
– לקרוא ספרים בנושא וללמוד מהטובים ביותר.
10. **מה הלקח הכי חשוב במו"מ?**
– למצוא את הנקודה שבה כולם מרוויחים. ה-Win-Win.
===
**משא ומתן: מה זה ואיך עושים את זה נכון**
קראו מידע על נשות עסקים באתר של רוחמה ביטה – המו״מחית