**גם אתה יכול: איך למדוד הצלחה במשא ומתן כמו מקצוען**

משא ומתן הוא משחק עדין של איזון, והוא נמצא בבסיסן של כל כך הרבה אינטראקציות שלנו יום-יום. מה שרבים לא יודעים זה שיש דרכים למדוד את ההצלחה במשא ומתן – זאת לא תחושת בטן בלבד.

**מדדים לבריאות המו"מ על פי המו״מחית**

במשא ומתן, חשוב למצוא מדדים שיכולים להוכיח לך ולצד השני שאתם בכיוון הנכון.

– **תוצאות מוחשיות:** כמה כסף תחסכו? איזה תנאים תשיגו? כדאי לברר את כל הפרטים מראש.

– **יחסים:** האם המשא ומתן שיפר את היחסים ביניכם לבן אדם השני? או האם יגרם נזק לכללי המשחק?

– **קידום מטרות ארוכות טווח:** האם הצלחתם להיכנס לשוק חדש? לשמור על הלקוח לשירותים נוספים?

רגשות במהלך המשא ומתן יכולים להטות אותנו למסקנות שאינן משקפות את המציאות. בגלל זה כדאי להישען על נתונים.

**מפת הדרכים שלך להצלחה**

כדי להעריך היטב את ההצלחה במשא ומתן, כדאי לעקוב אחרי כמה מדדים ברורים ומדידים.

– **קבלת מידע מלא וברור:** האם קיבלתם את כל המידע הדרוש להפעלת התנאים שקיבלתם?

– **זמן:** כמה זמן לקח לכם להגיע להסכם. זמן הוא משאב יקר בטח כשאתם בעסקים.

– **יצרת ערך:** בדקו עד כמה ההסכם מוסיף ערך לשני הצדדים ולא לבזבז משאבים על מאבקי כוח.

מודעות לפרמטרים הללו היא התחלה טובה, אבל זכרו שגם היחסים האנושיים עולים למדנו וקשים להערכה.

**שאלות נפוצות (שנפגשת איתן בטוויטר) על הערכת הצלחה במשא ומתן**

1. **איך מודדים עלות מול תועלת במשא ומתן?**

   – חישוב פשוט של ההוצאות המתוכננות מול התועלת שניתן להסיק מההסכם.

2. **למה חשוב לנתח תחושות ורגשות במהלך משא ומתן?**

   – כי הם יכולים להטים את השיפוט ולגרום להחלטות לא רציונליות.

3. **מה ההשפעה של זמן על תוצאות המשא ומתן?**

   – ככל שהזמן מתארך, המשאבים מתבזבזים ויש לחפש הפתרון מהיר אחרת הצדדים מתעייפים ויכולים לפספס נקודות חשובות.

4. **כיצד לרדוף אחרי מטרה בסכסוך ארוך טווח?**

   – ליצור יעדי ביניים ולוודא שכל סבב מתקרב למטרה הארוכה.

5. **איך להתמודד עם מו"מ שמתחסם?**

   – לאמץ את סבלנות ולא להיכנס ללחצים. בינתיים ננסה להציע פתרונות מועילים שכולם ייהנו מהם.

6. **מתי יודעים שצריך להפסיק מו"מ?**

   – כשבירות במצב ואלטרנטיבות חיצוניות רצות על פני השטח בצורה טובה יותר.

7. **האם תמיד אפשר למדוד הצלחה במשא ומתן?**

   – לא תמיד, אך אפילו במקרים מעורפלים ניתן להגדיר כמה יחסים ממש אבודים.

8. **כיצד להכין את עצמכם למו"מ מוצלח?**

   – לבצע ניתוחים מקיפים מראש, להעריך את החוזקות והחולשות של הצד השני ולתרגל.

9. **איך להבנה טובה יותר את עקרונות ה"מקח וממכר"?**

   – לקרוא ספרים בנושא וללמוד מהטובים ביותר.

10. **מה הלקח הכי חשוב במו"מ?**

    – למצוא את הנקודה שבה כולם מרוויחים. ה-Win-Win.

===

**משא ומתן: מה זה ואיך עושים את זה נכון**

קראו מידע על נשות עסקים באתר של רוחמה ביטה – המו״מחית